MBA關(guān)注：怎樣與投資人聊天才能不被PASS

2016-06-16 16:50 | 太奇MBA網(wǎng)

　　投資行業(yè)一個(gè)不能說(shuō)的“秘密”是，一個(gè)真正好的項(xiàng)目點(diǎn)燃投資人的投資興趣速度非?？?，可能只需要10分鐘，接下來(lái)聊的時(shí)間都是做各種細(xì)節(jié)確認(rèn)要不要投。所以有些項(xiàng)目聊了不到30分鐘就已經(jīng)決定投資。

　　另一個(gè)略顯殘酷的真相是，更多創(chuàng)業(yè)者遭遇了另一種情況：表面看起來(lái)，你今天和投資人聊了一個(gè)小時(shí)，投資人看似在一直確認(rèn)要不要投你，真相卻是聊了5分鐘，你已經(jīng)被PASS掉了。之所以還聊那么久，一方面是念及創(chuàng)業(yè)者和投資人見(jiàn)一面并不容易，另一方面投資人也想給創(chuàng)業(yè)者提一些建議，或者進(jìn)行行業(yè)探討。

　　我們發(fā)現(xiàn)，造成這種創(chuàng)業(yè)者快速被否決的原因，一部分是因?yàn)轫?xiàng)目的方向和前景不被看好，還有一部分，不是因?yàn)轫?xiàng)目本身，而是創(chuàng)始人身上流露出的一些特質(zhì)，讓投資經(jīng)理在很短的時(shí)間里就有了初步判斷，覺(jué)得創(chuàng)始人無(wú)法lead此事或者有道德風(fēng)險(xiǎn)不能投。下面這些情形，是很有可能在極短的時(shí)間內(nèi)被 PASS掉的：

　　1、不自信

　　如果把所有可能產(chǎn)生被PASS的小細(xì)節(jié)進(jìn)行排序，第一個(gè)被排在前面的是“不自信”。從項(xiàng)目來(lái)看，要占到整體數(shù)量的60%。

　　很多創(chuàng)業(yè)者在見(jiàn)投資人時(shí)，有禮貌，自信，言談間傳達(dá)著他的堅(jiān)持和篤定。但我們要說(shuō)的不自信，他的表現(xiàn)是，和投資人特別客氣，客氣到說(shuō)話之間小心翼 翼，生怕哪句話說(shuō)不好得罪了投資人。在講述自己的項(xiàng)目時(shí)放不開，內(nèi)心不夠篤定，時(shí)刻自我懷疑，還頻頻以“請(qǐng)教”的名義問(wèn)投資人， “你覺(jué)得這個(gè)是不是對(duì)的?”

　　除了這種低層次的“不自信”，大多數(shù)的不自信源于對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)的不了解，沒(méi)有自信能掌控全局，在一些具體問(wèn)題上，表現(xiàn)地特別猶疑。

　　公允地說(shuō)，這樣的創(chuàng)業(yè)者實(shí)際上并沒(méi)有做好創(chuàng)業(yè)的準(zhǔn)備。如果創(chuàng)業(yè)者對(duì)自己的項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)路徑都不那么確定，如何自信面對(duì)更多的用戶和投資人?后面如果有什么大的風(fēng)吹草動(dòng)，不夠篤定的創(chuàng)業(yè)者，分分鐘就會(huì)放棄。

　　2、過(guò)于偏執(zhí)

　　需要說(shuō)明的是執(zhí)著和偏執(zhí)是不同的。我們會(huì)傾向于把執(zhí)著看成一個(gè)長(zhǎng)期行為。比如，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者可以不管他人是否認(rèn)同，認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)方向上堅(jiān)持幾年，這是一個(gè)優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者必須具備的品質(zhì)。

　　偏執(zhí)更像是一種應(yīng)激性行為，針對(duì)某一個(gè)觀點(diǎn)或者說(shuō)法，條件反射式進(jìn)行回?fù)簟?/p>

　　在聊項(xiàng)目的時(shí)候，有時(shí)候投資人會(huì)用一種故意施加壓力，或者就一些關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行反復(fù)確認(rèn)。有些創(chuàng)業(yè)者會(huì)在沒(méi)有完全理解問(wèn)題本意的時(shí)候，或者稍被質(zhì)疑，就進(jìn)行刺猬式的防衛(wèi)?？床坏綄?duì)問(wèn)題的直接回應(yīng)，只看到他對(duì)自己創(chuàng)業(yè)想法的堅(jiān)持。

　　這樣的創(chuàng)業(yè)者，很難聽得進(jìn)別人的意見(jiàn)。創(chuàng)業(yè)的合作成本會(huì)比較高。

　　3、老油條

　　與第一種情況相反，這樣的“老油條”創(chuàng)業(yè)者在和投資人見(jiàn)面時(shí)，第一感覺(jué)是江湖氣和匪氣很重。具體表現(xiàn)是，和投資人自來(lái)熟，聊起天來(lái)十分健談，可謂用“口若懸河”來(lái)形容，時(shí)不時(shí)地提及自己在行業(yè)里的地位和上下游資源，有意無(wú)意間炫耀人脈，表示和大佬ABC都很熟。對(duì)當(dāng)下流行的創(chuàng)投概念信手拈來(lái)，并表達(dá)自己的觀點(diǎn)和研究。

　　但是，當(dāng)問(wèn)及自己要做的項(xiàng)目時(shí)，對(duì)于細(xì)節(jié)的了解不夠清楚，也提不出很好的解決方案。關(guān)鍵問(wèn)題上遮遮掩掩，試圖蒙混過(guò)關(guān)。語(yǔ)焉不詳之時(shí)，會(huì)迅速轉(zhuǎn)移話題，甚至拉出其他投資機(jī)構(gòu)的“高度評(píng)價(jià)”給自己背書。

　　說(shuō)比做容易的太多。面對(duì)“就他最懂”的創(chuàng)始人，我們會(huì)判斷這樣的創(chuàng)始人可能沒(méi)有足夠的能力，以及實(shí)實(shí)在在的資源挑起這個(gè)項(xiàng)目，沒(méi)法把這件事真正做出來(lái)。

　　4、數(shù)據(jù)水分大

　　很多項(xiàng)目如果在天使投資階段沒(méi)有數(shù)據(jù)可言，但到Pre-A的階段，是否獲得融資需要看數(shù)據(jù)的“勢(shì)”。有些已經(jīng)跑了一段的天使項(xiàng)目，也會(huì)有數(shù)據(jù)產(chǎn)生。

　　自然，在表達(dá)項(xiàng)目前景時(shí)，創(chuàng)始人必然會(huì)提到數(shù)據(jù)。在沒(méi)有開始DD之前，僅憑創(chuàng)始人一家之言，數(shù)據(jù)的真實(shí)性就要受到考驗(yàn)了。

　　一般來(lái)講，投資人對(duì)數(shù)據(jù)是有一定的寬容度。但如果從過(guò)往看項(xiàng)目的常識(shí)判斷，和創(chuàng)始人再三確認(rèn)后，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)的水分太大，那創(chuàng)始人的誠(chéng)信就要受到懷疑了，可以判斷，未來(lái)如果合作，可能有道德風(fēng)險(xiǎn)。

　　自然，投資一個(gè)項(xiàng)目需考量各種綜合因素，但不投一個(gè)項(xiàng)目的理由可以有千萬(wàn)種。

　　肯定與否決之間，投資人只有一個(gè)渴求，那就是希望找到頭腦清楚，內(nèi)心篤定，比投資人更懂行業(yè)，樂(lè)觀自信，有人格魅力等品質(zhì)的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者，可以排除各種艱難能夠把一個(gè)商業(yè)計(jì)劃書變成一樁頂天立地的生意。 做成這些事情的前提是，雙方在見(jiàn)面的開始，已經(jīng)給彼此留下很好的印象，并建立可以長(zhǎng)期合作的信心甚至信任。

　　說(shuō)一千道一萬(wàn)，對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，沒(méi)有比真誠(chéng)更好的融資姿態(tài)了。作為對(duì)真誠(chéng)的回報(bào)，對(duì)投資人而言，我們?cè)敢庹J(rèn)真聆聽每一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，即使因?yàn)榉N種原因不投，但也會(huì)給出資本之外的誠(chéng)懇建議。